การทำการตลาดออนไลน์ สิ่งสำคัญมากที่สุดก็คือ ต้องตีโจทย์เป้าหมายของการตลาดให้เจอ เราทำการตลาดออนไลน์ไปเพื่ออะไร? เพิ่มยอดขาย สร้างโอกาสในการขาย เพิ่มการพิจารณา เป็นต้น ซึ่งเมื่อเราสามารถตีโจทย์แตกแล้ว จะทำให้เราสามารถใช้เครื่องมือได้ถูกต้อง และติดตามประเมินผลได้อย่างชัดเจน และนี่คือตัวชี้วัดทางการตลาดที่จะช่วยให้การทำการตลาดออนไลน์ของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้นในปีนี้
1. Lead – ลูกค้าเป้าหมาย
สิ่งที่ยากที่สุดของการทำการตลาด คือการสร้างโอกาสในการขาย เพราะฉะนั้นการเปลี่ยนให้คนที่มีความสนใจ (Lead) คือโอกาสของการเข้าถึงการขายนั้น และยอด Lead คือตัวชี้วัดสำคัญที่จะพาเราไปถึงยอดขายที่หวังไว้ อย่างแรกคืออย่าละเลยที่จะติดตาม Lead เหล่านี้อย่างต่อเนื่องและใกล้ชิด ควรประเมินอย่างน้อยเดือนต่อเดือน และติดตามผลว่ามีการเปลี่ยนแปลงและเกิดผลอย่างไร และทำยังไงให้ Lead เหล่านี้เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้อย่างเต็มตัว
2. Qualified Lead – เป้าหมายที่รับรองแล้ว
ขั้นกว่าของ Lead คือลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากๆ ว่าจะกลายมาเป็นลูกค้าเราเต็มตัว วัดจากความสนใจในแบรนด์ของเรา การมีส่วนรวมกับแบรนด์หรือสินค้า คนที่เข้ามาปฏิสัมพันธ์บ่อยๆ แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อซักที สำหรับ Qualified Lead สามารถคำนวนได้แบบคร่าวๆ โดยใช้สูตร (Qualified Lead / Total Lead) x 100 = Qualified Lead Rate
3. ROMI (Return on Marketing Investment) ค่าตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด
จริงๆแล้ว ROMI แทบไม่ต่างจาก ROI (Return of Investment) แต่มีความเฉพาะตัวกว่าคือวัดจากการลงทุนเฉพาะด้านการตลาดล้วนๆ โดยวัดจากรายได้ที่ได้กลับมาจากการโฆษณาออนไลน์ในแต่ละแคมเปญ คำนวนง่ายๆ โดยใช้สูตร ROMI = (รายได้จากการตลาด – ต้นทุนสินค้า – ค่าใช้จ่ายในการตลาด) / ค่าใช้จ่ายในการตลาด x 100 ซึ่งหาก ROMI ต่ำกว่า 100% ก็แน่นอนว่า การทำโฆษณาในแต่ละแคมเปญที่ผ่านมาไม่ได้ผล เรากำลังขาดทุนอยู่
4. Referrals – สายงานหรือดาวน์ไลน์
คำนี้อาจจะยังไม่ค่อยคุ้นกันนัก ถ้าแปลตรงตัว Referrals จะหมายถึง การแนะนำหรือการอ้างอิง แต่สำหรับการตลาดออนไลน์ Referrals ไม่ต่างอะไรกับนายหน้า การทำงานของ Referrals คือจะทำงานให้เราในเว็บไซต์คลิกโฆษณาบนทุกวัน โดยเป็นการเช่าหน้าเว็บ อย่างเช่น พวกแบนเนอร์ต่างๆ คิดเงินจากค่าคอมมิชชั่นบนหน้าเว็บหรือแคมเปญโฆษณาต่างๆ ถึงแม้ตอนนี้จะไม่ค่อยนิยมใช้กันแล้ว แต่ถ้าเราเช่า Referrals บนเว็บไซต์ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย ก็จะกลายเป็นการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ
5. Brand awareness – การรับรู้แบรนด์
ถือเป็นเป้าหมายทางการตลาดระดับพื้นฐาน ที่ถ้าคิดจะทำแบรนด์อย่างจริงจัง ต้องห้ามมองข้ามโดยเด็ดขาด สำหรับ Brand awareness จะง่ายหน่อยตรงที่เราสามารถติดตามผลได้ง่ายกว่าการตลาดแบบทั่วไป โดยอาจใช้ Social Listening หรือการพูดถึงบนแพลตฟอร์มโซเชียล
เดียต่างๆ ซึ่งจริงๆแล้วควรติดตามและเก็บข้อมูลอยู่เป็นประจำอย่างน้อยเดือนละครั้ง
6. Cost of Customer Acquisition (CAC) – ต้นทุนการได้มาของลูกค้าใหม่
แน่นอนว่าทุกการตลาดทำไปเพื่อโอกาสในการขาย และการสร้างลูกค้าใหม่ก็เป็นเรื่องที่ต้องทำ ซึ่งการโฆษณาและทำการตลาดออนไลน์เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ ก็มีต้นทุนที่ต้องเสียไม่ต่างกัน การคำนวนต้นทุนของ Cost of Customer Acquisition (CAC) สามารถคำนวนโดยใช้สูตร จำนวน Lead Generation / จำนวนลูกค้าใหม่ = Cost of Customer Acquisition (CAC) ซึ่งต้องบอกว่า อย่าจิตตกหรือแปลกใจมากนักถ้าการทำตลาดเพื่อหาลูกค้าใหม่ในระยะแรกจะมีตัวเลขติดลบ เพราะต้องใช้เวลาในการรันแคมเปญ เพราะฉะนั้นลองประเมินผลอย่างใกล้ชิดตามกรอบเวลาที่เหมาะสมอีกทีจะดีกว่า
การทำการตลาดออนไลน์มีต้นทุนที่ต้องจ่าย เพราะฉะนั้นการติดตามตัวชี้วัดอย่างใกล้ชิด จะช่วยให้เราปรับกลยุทธ์และเครื่องมือได้อย่างทันเวลา ไม่ต้องผลาญเงินทำโฆษณาที่ไม่ได้ผลอีกต่อไป
